“Cuesta que un cliente entre por la puerta de tu taller la primera vez. Para que llegue ese primer momento, puede haber funcionado el boca a boca o una acción de captación en redes sociales, blog, prensa o cartelería. Pero, a veces, estamos tan focalizados en atraer nuevos clientes que no nos damos cuenta de que para aumentar de forma sustancial la facturación hay una vía no explorada: conseguir que los clientes vuelvan más a menudo a nuestro negocio, aumentar su ritmo de entradas en boxes”.

Así lo indica Israel Lara Pino - Responsible of Loyalty & Customer Experience en Infopro Digital Automotive España, en un post en el blog de Etai Ibérica, en el que explica cómo conseguir el aumento del retorno de los clientes. “La clave para lograr eso se llama (atención) marketing predictivo”.

1. Los datos del taller como fuente de ingresos

Hoy en día, el sector de la automoción está en pleno proceso de digitalización. Cada vez más talleres ponen en práctica el uso nuevas tecnologías que hace unos años eran impensables como, por ejemplo, la presencia en redes sociales, la creación de una web propia, el uso de servicios de mensajería instantánea con los clientes y, sobre todo, la implementación de programas de gestión en el taller.

Este tipo de software permite al taller generar fichas de clientes asociadas a sus vehículos, además de vincular los diferentes trabajos realizados en cada uno de ellos junto con los datos del vehículo. Datos que tienen un valor incalculable, como el kilometraje, el año de puesta en circulación, el modelo exacto, los mantenimientos realizados, la próxima ITV, etc. Y todo esto por centenares de clientes que tenemos en nuestro programa, pero ¿cómo podemos aprovechar todos estos datos? y, lo más importante, ¿cómo sacar una rentabilidad?

2. ¿Qué es el marketing predictivo?

El marketing predictivo es quien se ocupa de organizar todos estos datos a través de diferentes algoritmos para predecir o detectar las futuras necesidades de nuestros clientes y, en consecuencia, poderles aportar una solución personalizada a cada uno de ellos. De esta manera, el marketing predictivo nos permite fidelizar a nuestros clientes y aumentar nuestra facturación mensual anticipándonos a los mantenimientos de sus vehículos y proponiéndoles, en el momento adecuado, servicios como el de Pre-ITV o el de cambio de neumáticos.

3. ¿Cómo puedes aplicar el marketing predictivo en tu taller?

Para que puedas llevar a cabo acciones de marketing predictivo en tu taller es muy importante tener controlados varios factores. En primer lugar, mantener limpia y actualizada nuestra base de datos de clientes y vehículos. Eso significa que debemos evitar malos hábitos como el de crear clientes en nuestra herramienta de gestión sin información en todos los campos necesarios, cosa que en un primer momento nos puede dar la falsa sensación de que ganamos mucho tiempo, pero que a la larga provocará falta de información sobre nuestros clientes y, en consecuencia, nos impedirá anticiparnos a sus necesidades y fidelizarlos. Por ello, aparte de la información administrativa básica, es importante anotar la dirección, móvil, e-mail, modelo exacto de vehículo, kilometraje, puesta en circulación y próxima ITV.

También es importante identificar correctamente nuestros presupuestos y facturas con los recambios y operaciones que realizamos a los vehículos y evitar campos genéricos que se reutilizan. De esta manera, podremos identificar correctamente los mantenimientos y operaciones que hemos realizado. Para poder hacer esto necesitamos un programa de gestión que nos permita tener todos estos datos organizados.

Una vez que tenemos esos datos almacenados y organizados, necesitamos cruzarlos con la información original del constructor del vehículo para, de esta manera, poder saber exactamente qué mantenimientos quedan pendientes de realizar y en qué momento debemos comunicárselos a nuestro cliente. Para ello existen programas que cruzan nuestras bases de datos con las de los constructores de los vehículos y que envían recordatorios a los clientes por e-mail o SMS.

4. ¿Qué beneficios puedes obtener de la aplicación del marketing predictivo?

Si somos capaces de realizar un correcto marketing predictivo, podremos mejorar la tasa de retorno de nuestros clientes recordándoles en el momento justo las revisiones o mantenimientos exactos que tienen que hacer a sus vehículos, realizándoles un correcto mantenimiento preventivo y anticipándonos a momentos cruciales como la ITV.

Todo esto será valorado por tus clientes de una forma muy positiva y repercutirá en la visión que tienen sobre tu taller. Frente a otros competidores, los clientes percibirán tu establecimiento como un taller más profesional y que responde de forma proactiva a sus necesidades.