En España es habitual alargar la posesión del coche más allá de los diez años, cuando en Estados Unidos es raro que un propietario esté seis años con el mismo vehículo. Por este motivo, AutoScout24, el portal especialista en VO de Sumauto, ha identificado las ocho grandes diferencias entre ambos mercados con motivo de una nueva edición de su Dealer’s Club by Sumauto, que contó con Javier Velasco, ejecutivo ligado 30 años a la automoción en la estadounidense Solera, primero en España y luego en Dallas (Texas).
Si bien la gran diferencia entre ambos países atañe a su regulación -la famosa frase de que Estados Unidos innova y Europa regula- hay ciertos aspectos del mercado de automoción estadounidense que podrían tener su eco en suelo europeo con vistas a dinamizar ventas y que la rotación de los coches en la vida de las personas sea mayor.
Agresividad comercial. Los vendedores de los concesionarios saben que si un cliente sale por la puerta sin un vehículo no volverá. Ubicados en los extrarradios y dadas las grandes distancias propias del país (comprar un coche es irse de viaje en Estados Unidos), los dealers son excepcionalmente agresivos para cerrar ventas, ofertando y contraofertando hasta obtener el sí del comprador. Nadie sale sin las llaves de un nuevo vehículo
Stock “sin fin”. En Estados Unidos los concesionarios tienen enormes campas con hasta medio millar de coches en exposición, gracias a las grandes extensiones de terreno (solo Texas es tan grande como España). Son mega concesionarios. Esto facilita que el comprador, cuando concluye la transacción, pueda llevar al momento su vehículo. El tamaño importa
Facilidades con el seguro… ¿Tienes un seguro de responsabilidad civil contratado a tu nombre? Cerrar una transacción con el concesionario es todo facilidades en Estados Unidos. Si el conductor tiene un seguro de responsabilidad civil le basta durante el primer mes hasta que arregle toda la documentación con su aseguradora
Pensar en cuota y scoring, así es la financiación. Una de las diferencias entre el cliente español y estadounidense es que el primero piensa en el precio y el segundo en las mensualidades. Pensar en términos de cuota es algo cultural al otro lado del Atlántico. Además, todo son facilidades con el papeleo y la financiación es sobre la marcha, sin esperar a realizar un estudio previo. Eso sí, en Estados Unidos es habitual que los consumidores tengan un scoring, que es la referencia de financiación de cada persona
Upgrading versus amortizar. Una de las claves que explican la rapidez con la que se cambia de coche en Estados Unidos versus España la encontramos de nuevo en la parte cultural. Y es que ante una mejora de renta o sueldo, el estadounidense piensa en clave aspiracional y comprarse un coche mejor al que tiene en ese momento. En España, en cambio, se piensa en amortizar y quitarse más rápido la deuda pendiente para tener antes el vehículo pagado y liberar presupuesto doméstico
El coche, un evento familiar. Hubo un tiempo en España en que la compra de un coche era un evento familiar. Esto se ha perdido. Sin embargo, en Estados Unidos sigue muy presente el aura familiar en torno al coche. Esto se debe a que es posible conducir a partir de los 16 años y, por tanto, es un acto que involucra a hijos con sus padres
Cultura de coche desde edades tempranas. Al hilo del punto anterior, en Estados Unidos todo son facilidades para sacarse el carnet de conducir. Apenas requiere un pequeño examen, unas breve prácticas de 3 horas y media y con ello se obtiene una licencia provisional para practicar. Estas facilidades generan cultura de coches desde edades tempranas, llegando incluso a los institutos, que cuentan con numerosas plazas de aparcamiento cuya cuota de mantenimiento se incluye en la matrícula escolar
La compraventa del VO, inmediata y al detalle. En el caso concreto de un VO, para el vendedor particular es tan sencillo como llevarlo al concesionario y salir inmediatamente con su cheque. Para el comprador, una de las grandes diferencias con España es que los coches están totalmente digitalizados, identificados con su VIN, por lo que se tiene información de todos los detalles del vehículo, incluido su equipamiento.
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