El Covid-19 acelera la compra online de vehículos usados
Según TÜV SÜD, la pandemia ha forzado la implantación de la compra 100% online, desde el primer contacto con el comercial hasta la entrega del vehículo en el domicilio del cliente.
En el marco de la 24ª edición del Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo de Madrid, organizado por Ifema y promovido por Ganvam, TÜV SÜD ha analizado las últimas tendencias vinculadas con la digitalización y el proceso de remarketing del VO. En este sentido, la pandemia del Covid-19 ha acelerado en un 21% la compra online de vehículos usados, así como el porcentaje de compradores que consideran la opción de comprar un vehículo de forma online, que ha crecido del 28% al 38%; o que desean recibir el vehículo en su propio domicilio, pasando del 38% al 43%.
Para Lara Ramos, responsable de Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, “la digitalización ha revolucionado la venta de vehículos de ocasión de forma que lo que antes era una alternativa ahora es una necesidad; de hecho, aunque no se trata de una tendencia reciente, la pandemia ha forzado la implantación de la compra 100% online, desde el primer contacto con el comercial hasta la entrega del vehículo en el domicilio del cliente”. El objetivo, según la experta, “es acercar el vehículo al cliente, ponérselo fácil y ofrecerle una experiencia virtual excelente”.
Para mejorar la venta online del VO, la compañía ha elaborado una serie de recomendaciones que parten de:
Elaborar un plan de marketing anual orientado a estos objetivos.
Publicar fotografías de vehículos que cumplan con los estándares de la marca.
Facilitar anuncios que ofrezcan contenido de calidad e información de interés sobre el vehículo para el cliente.
Realizar un seguimiento exhaustivo de la gestión de leads, comunicándose con el cliente de forma rápida, fluida y continuada y analizando las ratios de conversión para evaluar los motivos de aquellos que no se convierten en venta.
Elaborar campañas de nurturing mediante la explotación de la base de datos del concesionario.
Diseñar correctamente todos los procesos del departamento como, por ejemplo, el reacondicionamiento.
Estructurar los equipos conforme a las necesidades del mercado, lo que contempla un equipo de comerciales especializados en la venta online.
Disponer de un mix de producto que cumpla con las necesidades de cada cliente. “Actualmente, podemos aprovechar que las marcas tienen poco volumen de producto de remarketing para realizar más compra libre de producto 2-7 años que va a proporcionar al concesionario un producto diferenciado y rentable”, aclara Lara Ramos.
Por su parte, Álvaro Aneiros, director de Remarketing de la División Mobility Industry de TÜV SÜD, explica que el efecto de la pandemia en el sector del remarketing “se ha visibilizado en la reducción drástica de los volúmenes de vehículos seminuevos disponibles en el mercado. Las grandes flotas vendidas por los fabricantes a las compañías de rent a car con pactos de recompra ('Buyback') se han paralizado, lo que ha generado escasez de un tipo de producto bastante demandado por los compradores que buscan un vehículo con pocos kilómetros”.
Al margen del proceso comercial, TÜV SÜD ofrece soluciones innovadoras de digitalización como Car Manager One, una herramienta diseñada para el control y seguimiento de procesos que integran la gestión del VO como el proceso de reacondicionamiento, la gestión de flotas o el expediente de vehículos online. Además, la compañía cuenta con PhotoFairy, una aplicación que permite retocar las fotografías de vehículos para adaptarlas a los estándares de las marcas para su publicación; NUMoS, una herramienta de monitorización online el stock y las ventas de vehículos de ocasión de los concesionarios; o Blue Now, una aplicación móvil idónea para contactar con el cliente y tasar su vehículo de manera 100% remota.
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