2023 se ha convertido en un año convulso para la red de concesionarios. Aunque para el público en general sea algo intangible, la carrera por el tamaño de la red se libra ya desde hace un par de años con resultados dispares: modelo de agencia ¿sí o no?, reestructuración de diferentes redes y un futuro a corto plazo con más incertidumbres que certezas. Este año, y los venideros, marcarán el futuro de la distribución del automóvil a nivel europeo; y, todavía, no hay un escenario en firme.

La red de concesionarios ha sido siempre el pilar fundamental en la venta de vehículos nuevos y usados. Sin embargo, en los últimos años, todo cambió. Más bien, de repente, todo se aceleró. La llegada de modelos disruptivos de distribución se vio solapada por el Covid y la crisis de los microchips, causas por las que ese cambio, que ya estaba encima de la mesa, se llevó a cabo.

A menos coches, mayor rentabilidad. Esa era la clave, pero no en la venta, sino en la fabricación. Las marcas realizan X modelos con la posibilidad de “customizar” el automóvil con sus diferentes opciones. Esto supone un coste de producción más elevado que realizarlos de un modo más “estándar”. Por esta razón, la llegada de marcas que manufacturan menos modelos, pero con todas las características, ha cambiado el mercado. Gracias a esta modificación de concepto en la cadena, hay un importe menor por coche elaborado por lo que la rentabilidad aumenta. Si el vehículo cuesta producirlo menos y su PVP de mercado sigue siendo el mismo (o mayor), como fabricante ganas más dinero produciendo menos automóviles.

Esto, junto al cambio a un modelo híbrido en la distribución, han llevado a una menor red de distribución y a una pregunta clara: “¿Es funcional un sistema híbrido?”. La respuesta es que, en la gran mayoría del mercado, el modelo híbrido puede servir. No obstante, siempre se necesitará “tocar” y percibir la presencia de otra persona que dé la confianza absoluta de que se está comprando una marca por y para el cliente. Se puede mirar un coche en Internet sí, pero el hábito de consumo te lleva a intentar verlo y tocarlo antes o durante la compra.

Por este motivo, es importante la red de distribución. La gran mayoría de las marcas ya han puesto sobre la mesa el modelo agencia o la reagrupación de su red en grandes grupos de concesionarios, donde se puede ver una gama de automóviles del mismo grupo y donde finalmente serán vendidos directamente por las marcas. Y eso, guste o no como concesionario, es una decisión global sobre la que no se puede actuar. Los concesionarios pueden aumentar sus posibilidades actuales de venta, al igual que las posibilidades de comprar y vender un coche entregado como vehículo de ocasión. De ahí que las marcas apuesten por los grupos de concesionarios. Son fuertes, su inversión hoy en día es fuerte y tienen menos interlocutores con los que negociar. Sin embargo, ¿qué pasará con los concesionarios independientes y unitarios? Solo el tiempo lo dirá, pero tenemos ejemplos de absorciones o de concesionarios que siguen como servicio oficial y que ponen su propia división de venta de vehículo de ocasión.

El futuro es fuerte, pero será totalmente diferente al que conocemos hoy en día. El mayor problema es la resistencia al cambio. Nadie quiere un cambio cuando considera que es mucho más incierto que el que tenía en el pasado. Pero, aunque cueste asumirlo, el futuro no pasa porque la red de concesionarios decida si cambiar o no. Actores a nivel mundial ya han empezado y el cambio está en marcha.

Por ello, no es fácil plantearse una respuesta sobre el futuro cuando lo que ha alterado ya es el presente. El foco principal del concesionario pasa por la fidelización del cliente. Y es ahí donde la red de concesionarios sí tiene peso y fuerza. La fidelización parte en la venta, pero se afianza en la posventa y el servicio que como concesionario das al cliente. Y eso no lo gestiona una marca, lo gestiona el día a día. Y ese tiene que ser el mantra de cualquier empresa que preste atención al cliente. Porque si lo consigue, lejos de representar a una o varias firmas de coches, representará su propia marca personal para vender lo que quiera. Y no olvidemos que muchos concesionarios también han decidido dar ese paso. Tal vez una bonita casualidad forzada que sólo el tiempo dirá si es acertada... o no.