En el último número de la revista, pedimos a las 90 personas que componen el jurado de los premios “Personajes de la Posventa” que nos trasladasen sus dudas, cuestiones e inquietudes sobre el sector. Tras ello, buscamos quiénes nos las podrían contestar. Desde la redacción creímos conveniente contactar con fabricantes de recambios con responsabilidades globales y, por ello, perspectivas más amplias. Uno de ellos es Alain Lez, cuyas reflexiones siempre nos aportan algo nuevo e interesante.

¿Hacia donde crees que va la distribución?¿Hacia la concentración en grandes distribuidores?¿Cómo afectará al resto de distribuidores si realmente esto ocurre?

Hasta ahora, el modelo de negocio de distribución dividía a los distribuidores en dos: los que pertenecían a un grupo (al principio nacional, luego internacional) y los independientes. Podíamos decir que la distribución era un conjunto de distribuidores de recambios de diferente tamaño agrupados en modelos de gestión que centralizaban compras, mientras que las empresas -jurídica y económicamente-, se mantenían independientes. En mi opinión, lo normal hubiera sido que los propietarios de esas empresas hubieran hecho un esfuerzo para unir jurídicamente las empresas y compartir su identidad corporativa, pero no ha sido así y el mercado se ha ido desmembrando.

Así que el modelo ibérico se ha convertido en un caldo de cultivo para la llegada de compradores extranjeros. Es un fenómeno irreversible: vamos a asistir a un modelo en que, jurídicamente y empresarialmente, va a haber muchas fusiones, muchas compras efectivas de empresas, que van a generar la suficiente masa crítica que permita una concentración de compras real y disciplinada -no como la actual- y una eficiencia logística tremenda.

Así las cosas, las empresas de pequeño y mediano tamaño aún podían competir, pero en el momento que exista una gran organización, el mercado se va a hacer mucho más competitivo. Y desaparecerán muchas empresas de recambios en un escenario de medio plazo, a cinco o diez años. Va a haber un cambio de modelo hacia una verdadera concentración empresarial con negociación centralizada europea.

¿Cómo crees que será el papel futuro de los grupos de distribución en España si se consolida una gran concentración del negocio IAM en manos de 3 o 4 megadistribuidores?

No tengo muy clara la respuesta, no sé cómo quedará el papel de estos grupos con una megacorporación dentro del grupo. A un gran distribuidor de este tipo, un grupo les aporta poco en la compra, pero sí les proporciona conocimiento de mercado, soporte de formación a talleres, redes de talleres, contacto con proveedores y socios, adecuación a la realidad de ese país... El grupo hace una labor de soporte para que esa empresa tenga todo el conocimiento e información para ganar cuota de mercado, pero poco más. Y a la larga, el contacto directo con el proveedor lo realizan estas empresas -y no el grupo-.

¿Cómo piensas que será el mercado los próximos años, con las adquisiciones que se están produciendo y las que se supone están en marcha, con los nuevos actores que parece que están ya en conversación con diferentes distribuidores (LKQ, Alliance Automotive, PHE )?¿Cómo cambiará la forma de distribuir el recambio, ya que estos actores compran mejor y pueden ofrecer mejores precios?

En los próximos años, el reto de la liquidez va a ser fundamental. Estos nuevos actores aportan una implantación logística mucho más eficiente. Y su concepto de negociación es distinto: negocian una cantidad enorme de piezas a suministrar en diferentes plazas de Europa, con exigencias en precio... En mi opinión, estos actores internacionales van a tener un servicio más eficiente; y habrá muchos pequeños y medianos distribuidores que romperán su vinculación con los grupos para acogerse al servicio que proporcionan estos gigantes, que aumentarán su cuota de mercado, tanto fuera de su grupo como dentro, como almacén regulador de otros socios. E incluso adquiriendo algunos de estos socios para que funcionen como sus puntos de venta.

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