Automoción y 'Black Friday', ¿oportunidad real o estrategia ineficaz?
En este artículo de opinión, Alexis Sánchez, director de Desarrollo de Negocio en Kaavan, explica que el 'Black Friday' no se aborda de la misma manera en todas las industrias y, en el caso de la automoción, el impacto es más cuestionable.
El 'Black Friday' es, sin duda, una de las campañas más esperadas del año, tanto para consumidores como para empresas y marcas. Sin embargo, no todas las industrias lo abordan de la misma manera, ni siquiera sus clientes reaccionan de la misma forma ante las ofertas. En el caso del sector de la automoción, el impacto de esta fecha es mucho más cuestionableque en otros mercados. Comprar un coche no es una decisión impulsiva, y esa naturaleza reflexiva plantea dudas sobre la verdadera eficacia de estas campañas.
Desde Kaavan hemos podido comprobar que el sector de la automoción, aunque alineado con la tendencia, tiene sus diferencias notables. En primer lugar, hay que entender que adquirir un vehículo no es comparable con comprar un electrodoméstico o un teléfono móvil. Los consumidores dedican entre dos y tres meses al proceso de investigación y comparación; por tanto, el proceso de maduración de un cliente que quiere adquirir un vehículo es la clave por la cual debemos cuestionarnos la aplicación de campañas impulsivas como el 'Black Friday' en el sector de automoción.
Para los concesionarios y talleres, participar en el 'Black Friday' puede ser tanto una oportunidad como un desafío. Las campañas logran generar leads, pero estos suelen ser más costosos que en otras épocas del año debido a la saturación publicitaria. El incremento de la inversión en estas fechas eleva el coste por cliente potencial, dificultando la optimización de las estrategias digitales. El problema se agrava porque el algoritmo de las plataformas publicitarias no tiene el tiempo suficiente para alcanzar su máximo potencial. A pesar de estos inconvenientes, muchos concesionarios consideran que estas promociones son una excusa válida para generar tráfico, aumentar la notoriedad y, en algunos casos, cerrar ventas antes del final del año.
En este sentido, la pregunta que se hacen muchas empresas es: "¿el 'Black Friday' daña la exclusividad de las marcas?". Existe un debate recurrente sobre si campañas como el 'Black Friday' desvirtúan la percepción de exclusividad y calidad de las marcas de automóviles. Sin embargo, las grandes marcas han demostrado que esto no tiene por qué ser así. Con una estrategia bien ejecutada, es posible comunicar ofertas sin comprometer la imagen de la empresa. Eso sí, es fundamental que las promociones sean reales y tangibles, tanto en los canales digitales como en los físicos. Una experiencia coherente y transparente puede evitar que el 'Black Friday' se perciba como un simple reclamo comercial.
Y es que, desde el punto de vista de los vendedores, el 'Black Friday' también tiene su lado positivo. La creación de promociones con fechas límite fomenta un sentido de urgencia en los compradores, lo que puede acelerar las decisiones de compra. Este efecto psicológico, conocido como "fear of missing out" (miedo a perder una oportunidad), beneficia a los comerciales en su labor diaria. Aunque no transforma a un comprador indeciso en uno decidido, sí contribuye a acortar los tiempos de negociación.
Lo que está claro es que el 'Black Friday' ya es parte de la cultura comercial en España, y su influencia no hará más que crecer en los próximos años. Las marcas de automoción no pueden permitirse ignorarlo, pero tampoco deben depender exclusivamente de estas campañas. La clave está en integrar estas promociones en una estrategia global que priorice la sostenibilidad y la optimización a largo plazo. Por ello, aunque es importante que el sector siga explorando nuevas fórmulas para conectar con los consumidores, eventos como el 'Black Friday' seguirán siendo una herramienta válida, siempre que se gestionen con inteligencia.
La automoción no puede mantenerse al margen de las tendencias, pero tampoco debería ceder a la presión de un modelo que, aunque eficaz en otros sectores, puede ser contraproducente si no se adapta a las particularidades de este mercado tan específico.
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