En el último número de la revista, pedimos a las 90 personas que componen el jurado de los premios “Personajes de la Posventa” que nos trasladasen sus dudas, cuestiones e inquietudes sobre el sector. Para darles respuesta, y pese a que está fuera de la primera línea desde hace unos meses, decidimos contar con José Luis Bravo, cuya experiencia en ASER y Ancera otorga una atalaya privilegiada para exponer sus puntos de vista ante las cuestiones que le planteamos. Además, siempre apetece volver a ver a un amigo al que ahora no vemos tan frecuentemente como antes y con quien siempre nos gusta conversar y aprender.

¿Cómo crees que será el mercado los próximos cinco años, con las adquisiciones que se están produciendo y las que se supone están en marcha, con los nuevos actores que parece que están ya en conversación con diferentes distribuidores (LKQ, Alliance Automotive, PHE )?¿Cómo cambiará la forma de distribuir el recambio, ya que estos actores compran mejor y pueden ofrecer mejores precios?

En el mercado ibérico tenemos pocos distribuidores que facturan más de 50 millones de euros -no creo que más de 15- y poco más de 25 que superen los 30 millones de euros, lo cual significa que la distribución está muy atomizada. Y creo que la llegada de los grandes operadores es imparable. Incluso me voy a atrever a dar algún dato: creo que, en los próximos tres o cuatro años, entre el 40 y el 50% del mercado, como mínimo, va a estar concentrado en manos de grandes operadores, grandes consolidadores, tipo LKQ; GPC. PHE, fondos de private equity... De hecho, ya hay movimientos para que este ámbito de consolidación se haga efectivo. Porque estos operadores cuando vienen a Iberia no vienen a comprar la distribución de Madrid, vienen para comprar una cuota de mercado amplia y quieren tener una cobertura nacional...

El cómo se realice esta consolidación es lo que puede cambiar el mercado. Siempre he defendido que mientras haya 40.000 talleres y exista el nivel de servicio que actualmente existe hacia esos talleres -un servicio demasiado eficaz y económicamente poco rentable-, ningún gran operador va a poder entrar con la fuerza, el ritmo y el servicio actual si no tiene un almacén próximo a esos clientes.

Así que estimo que va a haber mucha concentración, pero no van a disminuir significativamente los puntos de venta. Porque, por ejemplo, desde que Alliance o PHE están en nuestro mercado, no han cerrado puntos de venta. Y si tienes que tener tantísimo punto de venta, el modelo de concentración y la rentabilidad no va a ser la que inicialmente sobre el papel parecía. ¿Por qué? Pues porque van a seguir teniendo unos costes importantes de estructura.

¿Cuál será el futuro de los distribuidores fuera del mundo consolidado? 

Este modelo se va a integrar con otro modelo, el de las plataformas, los mayoristas. Porque habrá distribuidores medianos y pequeños que las seguirán utilizando. Y hablo no sólo de estructuras tipo Andel o Holy Auto, sino también de operadores como Recalvi, Reynasa o Vemare, que ya realizan esa función. Y habrá muchos grandes distribuidores que se asociarán a esas plataformas para garantizarse el servicio. En el mercado español, desde el momento que tú no tienes disponible tu producto llamas a quien sea.

Como distribuidor, ¿qué me interesa? ¿montar mi propia estructura y vender directamente al taller o la venta al mayor, con márgenes más estrechos pero sin tantos costes de estructura? Esas plataformas no necesitan tantos puntos de venta ni estructuras tan caras. Mediante tiendas asociadas, acuerdos de distribución, saldrán de su estructura endogámica. Muchos distribuidores ya lo están haciendo. Y habrá proveedores que llegarán a acuerdos con dos o tres grandes distribuidores, servirán única y exclusivamente a esos grandes operadores. Así que los pequeños y medianos distribuidores, para tener accesibilidad de algunas marcas, tendrán que comprarles a esos grandes operadores o plataformas.

En este contexto, es importante que la distribución pueda seguir trabajando de una manera sana y rentable. Si el día de mañana te compran el negocio, tu negocio tiene valor por tu fondo de comercio, que es la comunicación, el arraigo, la marca, el conocimiento de tus clientes, la confianza que tienen tus clientes. Si tienes ese fondo de comercio y además tienes un negocio rentable, tu negocio valdrá más.

¿Cuál será el papel futuro de los grupos de distribución en España si se consolida una gran concentración del negocio IAM en manos de 3 o 4 megadistribuidores?

Todo tiene que evolucionar. El modelo de concentración en Iberia viene porque vienen grandes consolidadores mundiales. Y los grupos ibéricos ahora no son consolidadores mundiales. Aunque se unan, lo harán en España o Portugal, a no ser que estén apoyados por un operador internacional. Si no, sólo van a ser estrategias defensivas, extraordinarias, para posicionarte de la mejor forma posible en el mercado. Así que, ¿cómo quedan los grupos? Actualmente, su estructura societaria es muy atomizada, todos los socios participan por igual y el volumen de negocio depende de unos pocos socios. Pero ese grupo tiene un know-how de servicios al taller, servicios comunes, formación...

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